Vender su negocio: pasos para maximizar el valor
6/10/2007 8:38:59 PM
Si está considerando vender su negocio, este artículo le ayudará a evaluar a su compañía como lo haría un comprador estratégico. Desde esa perspectiva, hay que enfocarse en las áreas críticas de creación de valor. El mejorar su actuación en estas áreas contribuirá a un mejor precio de venta de su negocio. A continuación le mostramos una lista de recomendaciones estratégicas:
1.- Diversidad de clientela - Si gran parte de su negocio está concentrado en unos pocos clientes, esto es una señal negativa en el mercado de compradores. Si se encuentra con un problema de concentración de clientes, comience a enfocarse en un programa para diversificar su clientela.
2.- Profundidad gerencial – Un comprador observará la calidad del equipo gerencial y a los empleados como un aspecto importante en el precio de adquisición. Usted debería adelantarse a los acontecimientos, nombrando a su sucesor un año antes de su fecha prevista de salida. Si tiene un sólido equipo gerencial debería implementar contratos de empleo atractivos y alguna forma de participación en el accionariado de la empresa (como opciones o venta de acciones) para mantener a esos empleados “estrella” involucrados a lo largo de la transición.
3.- Penetración de barreras – Por ejemplo, una gran cadena de restaurantes compra un pequeño establecimiento familiar para adquirir una importante licencia de venta de licores. El poseer permisos, licencias, o aprobaciones regulatorias difíciles de conseguir pueden ser de gran valor para el comprador adecuado. El ordenamiento gubernamental es sumamente difícil de penetrar. Si su producto y/o servicio se adecua y puede superar las barreras, será un candidato mucho más atractivo para potenciales compradores.
4.- Uso efectivo de los profesionales – El tener los estados financieros revisados y auditados por una firma profesional de buena reputación le otorga un halo positivo a su negocio al tiempo que reduce la percepción de riesgo de parte del comprador. Un buen asesor legal externo reduce el riesgo aún más. Un sólido equipo profesional es un gran activo para hacer crecer su negocio y ayudarle a obtener el máximo valor una vez que se quiera retirar del mismo.
5.- Tecnología – El mercado recompensa de forma efectiva la innovación. Continúe buscando formas de innovar en todas las facetas de su negocio.
6.- Diversidad del producto – Una compañía más pequeña que tiene un portafolio de productos de calidad, aunque carezca de distribución, puede convertirse en un activo valioso en las manos de un comprador estratégico. Una lista corta de productos, sin embargo, aumenta el riesgo y hace bajar el valor.
7.- Experiencia en la industria y exposición - Aliente a su personal a escribir artículos y a hablar en eventos de la industria. Conviértase en un portavoz de referencia en la prensa de su comunidad acerca de los temas que interesan a su empresa. Su compañía es vista bajo una luz más positiva, obtiene más referencias comerciales, y un comprador de la industria le recordará como un candidato favorable a la hora de una adquisición.
8.- Plan escrito de crecimiento – Plasme las oportunidades disponibles para su compañía en un documento que trate los planes de crecimiento. ¿Qué otros mercados puede atacar? ¿Qué otro tipo de productos puede ofrecer a sus clientes? ¿Qué segmentos del mercado actual pueden ofrecer mayor potencial de crecimiento? ¿Dónde están los mejores márgenes en la base de clientes y el grupo de productos? ¿Se puede expandir en esas áreas? ¿Se pueden reagrupar los productos para atacar diferentes mercados? El documentar esas oportunidades puede agregar valor al precio de venta.
Si está considerando vender su negocio, este artículo le ayudará a evaluar a su compañía como lo haría un comprador estratégico. Desde esa perspectiva, hay que enfocarse en las áreas críticas de creación de valor. El mejorar su actuación en estas áreas contribuirá a un mejor precio de venta de su negocio. A continuación le mostramos una lista de recomendaciones estratégicas:
1.- Diversidad de clientela - Si gran parte de su negocio está concentrado en unos pocos clientes, esto es una señal negativa en el mercado de compradores. Si se encuentra con un problema de concentración de clientes, comience a enfocarse en un programa para diversificar su clientela.
2.- Profundidad gerencial – Un comprador observará la calidad del equipo gerencial y a los empleados como un aspecto importante en el precio de adquisición. Usted debería adelantarse a los acontecimientos, nombrando a su sucesor un año antes de su fecha prevista de salida. Si tiene un sólido equipo gerencial debería implementar contratos de empleo atractivos y alguna forma de participación en el accionariado de la empresa (como opciones o venta de acciones) para mantener a esos empleados “estrella” involucrados a lo largo de la transición.
3.- Penetración de barreras – Por ejemplo, una gran cadena de restaurantes compra un pequeño establecimiento familiar para adquirir una importante licencia de venta de licores. El poseer permisos, licencias, o aprobaciones regulatorias difíciles de conseguir pueden ser de gran valor para el comprador adecuado. El ordenamiento gubernamental es sumamente difícil de penetrar. Si su producto y/o servicio se adecua y puede superar las barreras, será un candidato mucho más atractivo para potenciales compradores.
4.- Uso efectivo de los profesionales – El tener los estados financieros revisados y auditados por una firma profesional de buena reputación le otorga un halo positivo a su negocio al tiempo que reduce la percepción de riesgo de parte del comprador. Un buen asesor legal externo reduce el riesgo aún más. Un sólido equipo profesional es un gran activo para hacer crecer su negocio y ayudarle a obtener el máximo valor una vez que se quiera retirar del mismo.
5.- Tecnología – El mercado recompensa de forma efectiva la innovación. Continúe buscando formas de innovar en todas las facetas de su negocio.
6.- Diversidad del producto – Una compañía más pequeña que tiene un portafolio de productos de calidad, aunque carezca de distribución, puede convertirse en un activo valioso en las manos de un comprador estratégico. Una lista corta de productos, sin embargo, aumenta el riesgo y hace bajar el valor.
7.- Experiencia en la industria y exposición - Aliente a su personal a escribir artículos y a hablar en eventos de la industria. Conviértase en un portavoz de referencia en la prensa de su comunidad acerca de los temas que interesan a su empresa. Su compañía es vista bajo una luz más positiva, obtiene más referencias comerciales, y un comprador de la industria le recordará como un candidato favorable a la hora de una adquisición.
8.- Plan escrito de crecimiento – Plasme las oportunidades disponibles para su compañía en un documento que trate los planes de crecimiento. ¿Qué otros mercados puede atacar? ¿Qué otro tipo de productos puede ofrecer a sus clientes? ¿Qué segmentos del mercado actual pueden ofrecer mayor potencial de crecimiento? ¿Dónde están los mejores márgenes en la base de clientes y el grupo de productos? ¿Se puede expandir en esas áreas? ¿Se pueden reagrupar los productos para atacar diferentes mercados? El documentar esas oportunidades puede agregar valor al precio de venta.