Evite cometer errores en la venta de Pymes
08/03/2010 6:11:36
El dueño de una empresa o negocio típicamente sólo la vende una vez durante su vida. Entender el complejo proceso ayudará a producir los mejores resultados. Pero no caiga presa de los mitos que pueden descarrilar o afectar gravemente a una venta potencial.
Mito 1 – ¿Puedo vender el negocio por mi mismo?
Muchos propietarios creen que están capacitados para vender su negocio sin ayuda profesional. Muchos propietarios son empresarios exitosos en la conducción y dirección de su empresa y a la vez son los vendedores claves en su organización. Pero la venta de su empresa no tiene nada que ver con la venta de productos o servicios.
Si usted está buscando vender la empresa por su cuenta, corre el grave riesgo de perder la confidencialidad del proceso lo cual acarrea la posible pérdida de clientes, empleados, condiciones de crédito favorables con proveedores y bancos, entre otros.
¿Realmente tiene el tiempo necesario para dirigir su empresa y a la vez para preparar un paquete de información para compradores con los estándares que exige el mercado (Cuaderno de Venta), para hacer prospecting y buscar selectivamente las mejores contrapartidas en el universo de inversores, para organizar visitas y reuniones con potenciales clientes que quieren evaluar al prospecto en venta, para facilitar el desarrollo del Due Diligence, para coordinar y desarrollar reuniones con abogados y asesores para definir la mejor estructura para la compraventa?.
Cuando usted está buscando vender su empresa donde debe poner mayor énfasis es en el funcionamiento de su negocio, aumentando sus ventas y no asumir nuevos retos.
Mito 2 – ¿Cuando estoy listo para vender?
Ciertamente, el dueño quiere estar seguro de que está mental y emocionalmente preparado para vender su negocio. La disposición personal es sólo un factor. Los factores económicos también pueden influir significativamente en la venta.
El precio de venta está condicionado por muchos factores, entre ellos por la situación de la industria a la cual pertenece la empresa, la situación macroeconómica del país y las tendencias del mercado. Lo que debe hacer el dueño de la empresa es contactar con un asesor profesional y consultarle cuando es el mejor momento, cuando sus metas personales y las condiciones del mercado sean propicias.
Mito 3 - ¿Cuánto vale su empresa?
Algunos propietarios basarán el valor de la empresa en criterios caprichosos, sin ninguna coherencia con su valor real, por ejemplo el dinero que necesitan para su jubilación. Otros utilizan métodos más técnicos como los múltiplos sobre ventas o Ebitda del negocio.
Una valoración hecha por asesores externos es una buena idea para cualquiera que esté seriamente considerando la venta de su empresa. Un análisis exhaustivo de la empresa y del mercado en el que opera proporcionará una sólida comprensión de su potencial de crecimiento.
Mito 4 – La venta de una empresa no se parece en nada a la venta de un inmueble
La venta de un inmueble residencial es un proceso sencillo, no condicionado al cumplimiento de condiciones, eliminación de contingencias o complejas situaciones de mercado. Dependerá de que llegue una oferta satisfactoria y que el comprador demuestre su capacidad y solvencia económica.
La venta de una empresa es un proceso mucho más complejo que requiere generalmente de una planificación minuciosa previa que puede tardar meses y hasta 1 -2 años. En condiciones de mercado normales, un inmueble se vende en promedio en un plazo de entre 4 y 6 meses, mientras que la venta de un negocio en promedio puede tardar entre 6 y 9 meses, aunque en estos tiempos de crisis los plazos se han alargado a 9 y 12 meses.
Incluso después de que se vende un negocio, usualmente se requiere la permanencia del vendedor durante un período de transición, que puede oscilar entre 3 y 6 meses, o hasta 1 año en el caso de Pymes donde los aspectos comerciales, relaciones con proveedores o conocimiento técnico sean críticos para preservar el fondo de comercio que es parte de la venta.
Cuando se vende una empresa, el precio de venta no lo es todo. En lo que atañe a los aspectos económicos, hay que tener en cuenta que las estructuras de venta son muy variadas y hay muchas opciones que deben ser cuidadosamente consideradas y evaluadas mucho antes de llegar a la mesa de negociaciones. Un asesor profesional sabrá valorar el coste económico o valor que representa cada uno de los elementos que integran la oferta de compra, dándole un justo precio a cláusulas de contenido comercial, compromisos de tipo laboral, bonificaciones al precio inicial, pagos diferidos o condicionados, incorporación o desincorporación de activos o pasivos incluidos en la venta, entre otros.
Como vendedor, hay algunas decisiones que usualmente debe tomar que afectan a la transacción de venta:
1) Financiación - ¿Prefiere una oferta más alta con parte de financiación al comprador o una oferta inferior totalmente a pagar en efectivo a la fecha de cierre de la transacción?
2) Transición - ¿Está buscando una salida rápida? o ¿Está dispuesto a quedarse en la empresa para hacer una larga transición en el caso que el comprador lo exija?
3) Trabajadores – ¿Le interesa preservar al máximo la plantilla de empleados? o ¿Es indiferente si el comprador exige trasladar o sustituir al personal con su gente de confianza?
4) Propiedad de la empresa - ¿Está buscando mantener una participación minoritaria en la empresa una vez se materialice la venta al comprador? o ¿Su objetivo es maximizar el precio de venta y desvincularse de ella totalmente hacia el futuro?
5) Legado – ¿Le importan los planes que tiene el comprador con la empresa con respecto, por ejemplo, a mantener los signos distintivos de marca, atributos del producto, calidad de servicio, contribución a la comunidad? o ¿Es indiferente si el comprador decide trocear la empresa, cerrar departamentos, cambiar el rumbo en general?
6) Inmuebles - ¿Exige que el comprador compre los bienes inmuebles que están dentro de la sociedad como parte de transacción? o ¿prefiere sacarlos del balance y establecer un contrato de alquiler a precios de mercado y centrar la transacción en el Fondo de Comercio y demás activos de la sociedad en venta?.
7) Confianza - ¿Es importante establecer una relación de confianza con el comprador, aunque ello implique dejar pasar las ofertas más altas de parte de aquellos con quienes no se siente a gusto? o ¿Su preferencia es focalizarse primordialmente en el tema económico y pasar por alto sus diferencias en carácter, estilo de negociación, aspectos culturales?
Nuestra recomendación es apoyarse en un asesor profesional y discutir detenidamente estos aspectos, asegurarse de hacer todas las preguntas correctas para organizar sus ideas, revisar sus prioridades y comprender lo que el mercado de compradores puede aceptar. Al final, se encontrará en una mejor posición para negociar y cerrar la venta del negocio, sin sacrificar sus objetivos en la transacción. Al final, incluso el conocer sus preferencias y haber discutido opciones y haber trazado una estrategia con su asesor no garantiza el conseguir todos los resultados deseados.
José María Varas
Consejero Delegado
VR Business Brokers
El dueño de una empresa o negocio típicamente sólo la vende una vez durante su vida. Entender el complejo proceso ayudará a producir los mejores resultados. Pero no caiga presa de los mitos que pueden descarrilar o afectar gravemente a una venta potencial.
Mito 1 – ¿Puedo vender el negocio por mi mismo?
Muchos propietarios creen que están capacitados para vender su negocio sin ayuda profesional. Muchos propietarios son empresarios exitosos en la conducción y dirección de su empresa y a la vez son los vendedores claves en su organización. Pero la venta de su empresa no tiene nada que ver con la venta de productos o servicios.Si usted está buscando vender la empresa por su cuenta, corre el grave riesgo de perder la confidencialidad del proceso lo cual acarrea la posible pérdida de clientes, empleados, condiciones de crédito favorables con proveedores y bancos, entre otros.
¿Realmente tiene el tiempo necesario para dirigir su empresa y a la vez para preparar un paquete de información para compradores con los estándares que exige el mercado (Cuaderno de Venta), para hacer prospecting y buscar selectivamente las mejores contrapartidas en el universo de inversores, para organizar visitas y reuniones con potenciales clientes que quieren evaluar al prospecto en venta, para facilitar el desarrollo del Due Diligence, para coordinar y desarrollar reuniones con abogados y asesores para definir la mejor estructura para la compraventa?.
Cuando usted está buscando vender su empresa donde debe poner mayor énfasis es en el funcionamiento de su negocio, aumentando sus ventas y no asumir nuevos retos.
Mito 2 – ¿Cuando estoy listo para vender?
Ciertamente, el dueño quiere estar seguro de que está mental y emocionalmente preparado para vender su negocio. La disposición personal es sólo un factor. Los factores económicos también pueden influir significativamente en la venta.El precio de venta está condicionado por muchos factores, entre ellos por la situación de la industria a la cual pertenece la empresa, la situación macroeconómica del país y las tendencias del mercado. Lo que debe hacer el dueño de la empresa es contactar con un asesor profesional y consultarle cuando es el mejor momento, cuando sus metas personales y las condiciones del mercado sean propicias.
Mito 3 - ¿Cuánto vale su empresa?
Algunos propietarios basarán el valor de la empresa en criterios caprichosos, sin ninguna coherencia con su valor real, por ejemplo el dinero que necesitan para su jubilación. Otros utilizan métodos más técnicos como los múltiplos sobre ventas o Ebitda del negocio.
Una valoración hecha por asesores externos es una buena idea para cualquiera que esté seriamente considerando la venta de su empresa. Un análisis exhaustivo de la empresa y del mercado en el que opera proporcionará una sólida comprensión de su potencial de crecimiento.
Mito 4 – La venta de una empresa no se parece en nada a la venta de un inmueble
La venta de un inmueble residencial es un proceso sencillo, no condicionado al cumplimiento de condiciones, eliminación de contingencias o complejas situaciones de mercado. Dependerá de que llegue una oferta satisfactoria y que el comprador demuestre su capacidad y solvencia económica.
La venta de una empresa es un proceso mucho más complejo que requiere generalmente de una planificación minuciosa previa que puede tardar meses y hasta 1 -2 años. En condiciones de mercado normales, un inmueble se vende en promedio en un plazo de entre 4 y 6 meses, mientras que la venta de un negocio en promedio puede tardar entre 6 y 9 meses, aunque en estos tiempos de crisis los plazos se han alargado a 9 y 12 meses.Incluso después de que se vende un negocio, usualmente se requiere la permanencia del vendedor durante un período de transición, que puede oscilar entre 3 y 6 meses, o hasta 1 año en el caso de Pymes donde los aspectos comerciales, relaciones con proveedores o conocimiento técnico sean críticos para preservar el fondo de comercio que es parte de la venta.
Cuando se vende una empresa, el precio de venta no lo es todo. En lo que atañe a los aspectos económicos, hay que tener en cuenta que las estructuras de venta son muy variadas y hay muchas opciones que deben ser cuidadosamente consideradas y evaluadas mucho antes de llegar a la mesa de negociaciones. Un asesor profesional sabrá valorar el coste económico o valor que representa cada uno de los elementos que integran la oferta de compra, dándole un justo precio a cláusulas de contenido comercial, compromisos de tipo laboral, bonificaciones al precio inicial, pagos diferidos o condicionados, incorporación o desincorporación de activos o pasivos incluidos en la venta, entre otros.
Como vendedor, hay algunas decisiones que usualmente debe tomar que afectan a la transacción de venta:
1) Financiación - ¿Prefiere una oferta más alta con parte de financiación al comprador o una oferta inferior totalmente a pagar en efectivo a la fecha de cierre de la transacción?2) Transición - ¿Está buscando una salida rápida? o ¿Está dispuesto a quedarse en la empresa para hacer una larga transición en el caso que el comprador lo exija?
3) Trabajadores – ¿Le interesa preservar al máximo la plantilla de empleados? o ¿Es indiferente si el comprador exige trasladar o sustituir al personal con su gente de confianza?
4) Propiedad de la empresa - ¿Está buscando mantener una participación minoritaria en la empresa una vez se materialice la venta al comprador? o ¿Su objetivo es maximizar el precio de venta y desvincularse de ella totalmente hacia el futuro?
5) Legado – ¿Le importan los planes que tiene el comprador con la empresa con respecto, por ejemplo, a mantener los signos distintivos de marca, atributos del producto, calidad de servicio, contribución a la comunidad? o ¿Es indiferente si el comprador decide trocear la empresa, cerrar departamentos, cambiar el rumbo en general?
6) Inmuebles - ¿Exige que el comprador compre los bienes inmuebles que están dentro de la sociedad como parte de transacción? o ¿prefiere sacarlos del balance y establecer un contrato de alquiler a precios de mercado y centrar la transacción en el Fondo de Comercio y demás activos de la sociedad en venta?.
7) Confianza - ¿Es importante establecer una relación de confianza con el comprador, aunque ello implique dejar pasar las ofertas más altas de parte de aquellos con quienes no se siente a gusto? o ¿Su preferencia es focalizarse primordialmente en el tema económico y pasar por alto sus diferencias en carácter, estilo de negociación, aspectos culturales?
Nuestra recomendación es apoyarse en un asesor profesional y discutir detenidamente estos aspectos, asegurarse de hacer todas las preguntas correctas para organizar sus ideas, revisar sus prioridades y comprender lo que el mercado de compradores puede aceptar. Al final, se encontrará en una mejor posición para negociar y cerrar la venta del negocio, sin sacrificar sus objetivos en la transacción. Al final, incluso el conocer sus preferencias y haber discutido opciones y haber trazado una estrategia con su asesor no garantiza el conseguir todos los resultados deseados.
José María Varas
Consejero Delegado
VR Business Brokers