Transacciones de Pymes en el Middle Market
2/8/2010 12:50:43 PM
Cada año, miles de empresas del Segmento de middle market cambian de manos. La dinámica de los mercados varía año a año, pero los mismos factores básicos se mantienen.
Primero, se necesita una definición de “Middle Market”. VR Business Brokers considera que el Middle market lo conforman negocios que han crecido más allá de una entidad, de un solo gerente a un estatus significativo a nivel regional o incluso nacional. Usualmente eso significa, en el mercado español, facturación de entre 10 y 50 millones de euros. Existe un segmento donde se concentran las transacciones que hemos denominado Low-Middle Market, es decir el segmento bajo del mercado medio para las Pymes españolas, donde existen miles de negocios con ventas entre 2 y 10 millones de euros y la transacción de venta oscila entre 1 y 5 millones.
Los tipos de dueños de compañías de Middle Market son variados. Generalmente los negocios pueden catalogarse como manejados muy de cerca por familias o pequeños grupos, o una subsidiaria independiente o división de una gran empresa. Los dueños/gerentes de las compañías privadas usualmente han invertido tanto financiera como emocionalmente, de tal forma que la venta de su compañía es un evento muy significativo en sus vidas.
Por el contrario para la venta de divisiones o unidades de negocio de grandes grupos, esto varía en que el ejecutivo responsable ejecuta desapasionadamente un cambio estratégico al reorganizar sus recursos globales. Es importante destacar que ambos son participantes en transacciones de Middle Market, y como resultado, los sentimientos involucrados varían drásticamente de transacción a transacción.
Una empresa puede ser muy valiosa para un potencial comprador en la medida en que sea altamente rentable, tenga perspectivas atractivas y que sea la pieza perdida dentro del rompecabezas estratégico de algún entrepeneur. La escogencia de un buen prospecto para adquirir, dependerá en buena medida de los factores que se mencionan a continuación:
•Que aporte valor para el inversor
•Mínimos riesgos: Evaluación de riesgos a contrastar durante Due Diligence
•Que se encuentren dentro de los sectores demandados por el mercado
•Valoración correcta
•Claridad de los motivos de la venta
•Sin sorpresas
Las siguientes son áreas críticas que generan valor al prospecto de venta:
•Diversidad de clientela
•Profundidad gerencial
•Penetración de barreras
•Uso efectivo de profesionales
•Tecnología
•Diversidad de producto
•Experiencia en la industria
•Plan escrito de crecimiento
Obtener el precio más alto en una transacción se puede conseguir ofreciendo el negocio a una potencial audiencia compradora que pueda sacar provecho de la oportunidad de adquisición, presentando la empresa con una descripción realista y organizada de los beneficios y valor para el comprador, y profundizando cuidadosamente la competencia entre los compradores para que el vendedor tenga alternativas y esté bien informado acerca del mercado para la transacción.
La combinación de una presentación financiera clara y convincente y mostrarle al comprador un negocio atractivo que encaja con sus aspiraciones servirá para facilitarle las oportunidades al vendedor.
El valor de un negocio es lo que un comprador informado y motivado está dispuesto a pagar por él. Una transacción exitosa dependerá, entre otros factores, de una buena planificación del proceso de venta con su asesor, en donde una correcta valoración del negocio y la calidad del Cuaderno de Venta facilitará la transacción.
Los dueños de empresas del Middle Market pueden trabajar con sus asesores para “hacer ingeniería inversa”, es decir, buscar información técnica profunda de lo que una compañía del sector u otros compradores podrían pagar o quisieran pagar por una empresa determinada.
Es prioritario hacer una limpieza corporativa interna que beneficiará al vendedor incluso si la transacción de venta no llega a consumarse. Los vendedores también deben ser conscientes del acercamiento del comprador para medir el retorno de la inversión, el flujo de caja descontado, y la contribución de potenciales objetivos estratégicos al plan general del comprador.
Una información financiera clara y confiable es un requerimiento vital para maximizar el precio. Los ajustes pro forma a los estados financieros (conocidos como “add-backs” o ajustes técnicos al BAAII) son el punto de partida para conocer la verdadera rentabilidad del negocio.
Buenos datos históricos financieros representan el mejor punto para comenzar. Los balances financieros auditados son altamente preferidos. Los compradores se sienten mucho más cómodos discutiendo los ajustes pro forma al tener la garantía de que los resultados reportados han recibido un escrutinio auditado. La inversión al tener balances financieros auditados reduce posteriormente la confusión que pueda surgir en la negociación y en la preparación de los acuerdos definitivos. Un hándicap en el segmento Low-Middle Market es la poca transparencia de los libros contables oficiales y la escasa capitalización de las empresas, que impacta los fondos propios y los escasos niveles de liquidez.
Almudena Mateos Sanz
Directora de Expansión
VR Business Brokers
Primero, se necesita una definición de “Middle Market”. VR Business Brokers considera que el Middle market lo conforman negocios que han crecido más allá de una entidad, de un solo gerente a un estatus significativo a nivel regional o incluso nacional. Usualmente eso significa, en el mercado español, facturación de entre 10 y 50 millones de euros. Existe un segmento donde se concentran las transacciones que hemos denominado Low-Middle Market, es decir el segmento bajo del mercado medio para las Pymes españolas, donde existen miles de negocios con ventas entre 2 y 10 millones de euros y la transacción de venta oscila entre 1 y 5 millones.
Los tipos de dueños de compañías de Middle Market son variados. Generalmente los negocios pueden catalogarse como manejados muy de cerca por familias o pequeños grupos, o una subsidiaria independiente o división de una gran empresa. Los dueños/gerentes de las compañías privadas usualmente han invertido tanto financiera como emocionalmente, de tal forma que la venta de su compañía es un evento muy significativo en sus vidas.
Por el contrario para la venta de divisiones o unidades de negocio de grandes grupos, esto varía en que el ejecutivo responsable ejecuta desapasionadamente un cambio estratégico al reorganizar sus recursos globales. Es importante destacar que ambos son participantes en transacciones de Middle Market, y como resultado, los sentimientos involucrados varían drásticamente de transacción a transacción.
Una empresa puede ser muy valiosa para un potencial comprador en la medida en que sea altamente rentable, tenga perspectivas atractivas y que sea la pieza perdida dentro del rompecabezas estratégico de algún entrepeneur. La escogencia de un buen prospecto para adquirir, dependerá en buena medida de los factores que se mencionan a continuación:
•Que aporte valor para el inversor
•Mínimos riesgos: Evaluación de riesgos a contrastar durante Due Diligence
•Que se encuentren dentro de los sectores demandados por el mercado
•Valoración correcta
•Claridad de los motivos de la venta
•Sin sorpresas
Las siguientes son áreas críticas que generan valor al prospecto de venta:
•Diversidad de clientela
•Profundidad gerencial
•Penetración de barreras
•Uso efectivo de profesionales
•Tecnología
•Diversidad de producto
•Experiencia en la industria
•Plan escrito de crecimiento
Obtener el precio más alto en una transacción se puede conseguir ofreciendo el negocio a una potencial audiencia compradora que pueda sacar provecho de la oportunidad de adquisición, presentando la empresa con una descripción realista y organizada de los beneficios y valor para el comprador, y profundizando cuidadosamente la competencia entre los compradores para que el vendedor tenga alternativas y esté bien informado acerca del mercado para la transacción.
La combinación de una presentación financiera clara y convincente y mostrarle al comprador un negocio atractivo que encaja con sus aspiraciones servirá para facilitarle las oportunidades al vendedor.
El valor de un negocio es lo que un comprador informado y motivado está dispuesto a pagar por él. Una transacción exitosa dependerá, entre otros factores, de una buena planificación del proceso de venta con su asesor, en donde una correcta valoración del negocio y la calidad del Cuaderno de Venta facilitará la transacción.
Los dueños de empresas del Middle Market pueden trabajar con sus asesores para “hacer ingeniería inversa”, es decir, buscar información técnica profunda de lo que una compañía del sector u otros compradores podrían pagar o quisieran pagar por una empresa determinada.Es prioritario hacer una limpieza corporativa interna que beneficiará al vendedor incluso si la transacción de venta no llega a consumarse. Los vendedores también deben ser conscientes del acercamiento del comprador para medir el retorno de la inversión, el flujo de caja descontado, y la contribución de potenciales objetivos estratégicos al plan general del comprador.
Una información financiera clara y confiable es un requerimiento vital para maximizar el precio. Los ajustes pro forma a los estados financieros (conocidos como “add-backs” o ajustes técnicos al BAAII) son el punto de partida para conocer la verdadera rentabilidad del negocio.
Buenos datos históricos financieros representan el mejor punto para comenzar. Los balances financieros auditados son altamente preferidos. Los compradores se sienten mucho más cómodos discutiendo los ajustes pro forma al tener la garantía de que los resultados reportados han recibido un escrutinio auditado. La inversión al tener balances financieros auditados reduce posteriormente la confusión que pueda surgir en la negociación y en la preparación de los acuerdos definitivos. Un hándicap en el segmento Low-Middle Market es la poca transparencia de los libros contables oficiales y la escasa capitalización de las empresas, que impacta los fondos propios y los escasos niveles de liquidez.
Almudena Mateos Sanz
Directora de Expansión
VR Business Brokers