Vender Exitosamente su Empresa: Escoja al mejor Asesor y Apoye Decididamente a su Broker
12/30/2009 6:08:15 AM
Para los profesionales del sector de Fusiones y Adquisiciones (F&A), el mundo de la compra-venta de empresas es sin duda interesante, retador y gratificante pero a la vez mucho más complejo de lo que piensan los menos conocedores del mismo. Encontrar a ese comprador, bien sea un inversor individual o un comprador corporativo, que se interese preliminarmente por una empresa en venta y que finalmente compre, no es tarea nada fácil. Etapas tales como negociaciones con comprador, verificación de información o due dilligence como se le conoce, revisión de acuerdos por abogados de las partes, entre otras, no simplifica la tarea. Llegar al final requiere no sólo conocimientos contables y financieros, o específicos en temas de compra-venta, sino también una buena dosis de inteligencia emocional en toda la conducción del proceso y en la interacción con las partes.
Dada esta complejidad que describo usted intuirá que llegar al final del proceso y lograr firmar la venta es un gran logro que se debe apreciar. Para ello le doy dos sugerencias generales que influyen decisivamente en el éxito esperado: 1. Seleccione sólo a empresas profesionales del sector que conozcan bien la materia de compra-venta de negocios 2. Una vez seleccionado la empresa que le acompañará y guiará en el proceso, APOYE decididamente al broker que llevará su caso.
A continuación le daré algunas recomendaciones que sin duda aportarán valor a su Broker y que redundarán en el éxito de la operación de venta.
1. Sea Transparente con la Información. Sea muy transparente con su broker asesor y no sólo provéale datos o cifras, sino explíquele a fondo todos los aspectos positivos y los menos positivos del negocio. Es necesario que se conozcan a priori para evitar sorpresas más adelante. Una perfecta manera de lograr que un comprador pierda la confianza y se retire de una negociación avanzada es recibir una desagradable sorpresa en ese último minuto. Evidentemente, estos aspectos positivos deben ser transmitidos al comprador ya que motivan y consolidan la intención de adquirir. Los menos positivos también deben ser expuestos con claridad y transparencia por su Broker de una manera inteligente y constructiva. Por ello es crucial que éste los conozca ya que no dude que saldrán en el proceso de verificación hecho posteriormente por el comprador.
2. Acepte Sugerencia de Valor del Negocio. Una vez que usted ha seleccionado una buena empresa asesora que le conducirá su proceso de venta y que ha conocido al Broker que llevará todo el proceso, deberá lógicamente hacer como primer paso una valoración de la empresa en venta para entender a qué precio se debe salir al mercado, ya que no quiere salir ni por debajo pero tampoco por encima, pero sobre todas las cosas, debe salir a un precio realista y racional. Ante esta imperiosa necesidad de salir a un precio correcto, atienda, escuche y acepte la sugerencia de precio que le hará su empresa asesora a través de su broker.
Una buena empresa de compra-venta tendrá sólidos equipos de analistas financieros y de valoración y sabrán hacerle la sugerencia correcta. Sea receptivo a lo que le proponen y escuchen lo que se le plantea. Exija las explicaciones pertinentes de por qué el valor es el que es e indague firmemente las diferentes partes del informe de valoración. Una vez comprendido, acepte y siga el planteamiento que le hace su broker y salga a precio realista y lógico. Si sale caro, lo que pasará es perfectamente predecible: Después de un semestre sin mayores avances se reunirá con su broker y ajustarán precio a lo recomendado inicialmente por él.
3. La Mejor Contabilidad. Se deben tener unos estados financieros que reflejen de la mejor manera posible la dinámica de su empresa y que dichos estados financieros realcen el performance de la misma. No olvide que los estados financieros son una de los primeros indicadores que solicita el preliminar comprador y que de ellos se obtienen las primeras impresiones. Por ello es necesario planificar la venta con suficiente anticipación para poder tener los más sólidos balances posibles.
4. Proporcione Posibles Compradores. El trabajo de vender un negocio arranca con dos pasos fundamentales en los cuales reside buena parte del éxito futuro del proceso:
1. La preparación de un buen Cuaderno de Venta que debe destacar las virtudes del negocio y atraer a preliminares compradores. 2. Un profundo y extensivo análisis del mercado para detectar posibles compradores corporativos a los cuales se les ofrecerá posteriormente el negocio en venta. A pesar que los brokers de las buenas empresas de F&A son profesionales preparados en la conducción de procesos de compra-venta y que cuentan con bases de datos de los diferentes sectores en los cuales se opera, siempre resulta de considerable ayuda contar con la colaboración de los vendedores en la identificación de posibles compradores del sector. El vendedor normalmente ha estado en el medio muchos años y conoce “quién es quién” en la industria, sabe de los movimientos corporativos en el pasado y hasta probablemente conoce la disponibilidad de recursos financieros de algunos de ellos para una eventual adquisición.
No dude ni un instante en facilitar al broker toda esta información de la que usted dispone si realmente quiere ayudar en la exitosa venta de sus empresas. Con toda esta información, el Broker sabrá como hacer los acercamientos en cada caso, hablar con la persona correcta, llevar a cabo estos pasos de la manera más confidencial posible previa firma de los documentos de confidencialidad y conducir el proceso siguiendo los pasos correctos. En base a todo lo anterior, sea generoso con la información, ya que a pesar de que tenga un gran profesional gestionando su venta, usted sabe mucho de su sector producto de años operando en él.
5. Dedíquele Tiempo Durante la Venta. Un proceso de compra-venta, además de muchos otros ingredientes, requiere esfuerzo y tiempo no sólo del Broker sino también del vendedor. Sea generoso también con el tiempo que le dedicará a explicar al Broker características del negocio, perfil de los clientes, interioridades de los estados financieros, áreas de oportunidad para futuros propietarios, en fin, todos aquellos aspectos de su negocio que serán relevantes para la venta. Siempre se parte de la base que para llegar al éxito final su Broker debe conocer muy bien el negocio en venta, ya que tendrá que motivar y cautivar a ese comprador, que no sólo está cauteloso o algo asustado y que tiene otras opciones donde poner su dinero, sino deberá ayudarle a dar ese “salto de fe” y lanzarse a la adquisición.
6. Motive a su Broker y Confíe en Él. Ya hemos comentado que los esfuerzos para vender exitosamente una empresa no son menores y que se requiere una importante dosis de esfuerzos con cautos preliminares compradores. Dichos esfuerzos van desde las reuniones iniciales hasta incansables sesiones con asesores analizando estados financieros, contratos laborales, descripciones de cargos, etc, y todo ello en un marco de negociación permanente. Adicional a lo anterior, no olvide que la empresa de F&A y el Broker en particular están apostando seriamente por su empresa ya que como sabemos la remuneración es en una buena parte bajo la forma de honorarios de éxito, más allá que se haya fijado alguna cantidad por “retainer” en el proceso, como es muy habitual principalmente en empresas de cierta dimensión. Dado entonces lo complejo y laborioso de estos procesos de compra-venta es crucial tener a un broker altamente motivado que esté dispuesto a dar ese último esfuerzo requerido en las distintas fases por venir. Hágale saber a este profesional que confía en el, llámele periódicamente para confirmarle su firme deseo de vender y su disposición a colaborar en lo posible en eventuales reuniones con preliminares interesados.
7. Ganarse el Compromiso Moral. Mas allá del Mandato de Venta que tendrá que firmar y por el cual la empresa asesora de F&A y el Broker le deberá prestar sin paliativos un servicio profesional, correcto y eficaz, sugiero obtenga además el Compromiso Moral de parte de este profesional. Dicho compromiso le inspirará y exigirá la búsqueda de ese comprador debajo de las piedras si es necesario. Esa dimensión emocional hará que su asesor duerma pensando en su negocio y de cómo llegar al final exitosamente. Si realiza los 6 pasos previos y sigue esos consejos es muy probable que logre establecer ese compromiso moral que será muy bienvenido para lograr ese deseable objetivo: Vender Exitosamente su Negocio al Mejor Precio Posible.
Joaquín Mir
Socio Director VRBB
Oficina VR Barcelona
Para los profesionales del sector de Fusiones y Adquisiciones (F&A), el mundo de la compra-venta de empresas es sin duda interesante, retador y gratificante pero a la vez mucho más complejo de lo que piensan los menos conocedores del mismo. Encontrar a ese comprador, bien sea un inversor individual o un comprador corporativo, que se interese preliminarmente por una empresa en venta y que finalmente compre, no es tarea nada fácil. Etapas tales como negociaciones con comprador, verificación de información o due dilligence como se le conoce, revisión de acuerdos por abogados de las partes, entre otras, no simplifica la tarea. Llegar al final requiere no sólo conocimientos contables y financieros, o específicos en temas de compra-venta, sino también una buena dosis de inteligencia emocional en toda la conducción del proceso y en la interacción con las partes.
Dada esta complejidad que describo usted intuirá que llegar al final del proceso y lograr firmar la venta es un gran logro que se debe apreciar. Para ello le doy dos sugerencias generales que influyen decisivamente en el éxito esperado: 1. Seleccione sólo a empresas profesionales del sector que conozcan bien la materia de compra-venta de negocios 2. Una vez seleccionado la empresa que le acompañará y guiará en el proceso, APOYE decididamente al broker que llevará su caso.
A continuación le daré algunas recomendaciones que sin duda aportarán valor a su Broker y que redundarán en el éxito de la operación de venta.
1. Sea Transparente con la Información. Sea muy transparente con su broker asesor y no sólo provéale datos o cifras, sino explíquele a fondo todos los aspectos positivos y los menos positivos del negocio. Es necesario que se conozcan a priori para evitar sorpresas más adelante. Una perfecta manera de lograr que un comprador pierda la confianza y se retire de una negociación avanzada es recibir una desagradable sorpresa en ese último minuto. Evidentemente, estos aspectos positivos deben ser transmitidos al comprador ya que motivan y consolidan la intención de adquirir. Los menos positivos también deben ser expuestos con claridad y transparencia por su Broker de una manera inteligente y constructiva. Por ello es crucial que éste los conozca ya que no dude que saldrán en el proceso de verificación hecho posteriormente por el comprador.
2. Acepte Sugerencia de Valor del Negocio. Una vez que usted ha seleccionado una buena empresa asesora que le conducirá su proceso de venta y que ha conocido al Broker que llevará todo el proceso, deberá lógicamente hacer como primer paso una valoración de la empresa en venta para entender a qué precio se debe salir al mercado, ya que no quiere salir ni por debajo pero tampoco por encima, pero sobre todas las cosas, debe salir a un precio realista y racional. Ante esta imperiosa necesidad de salir a un precio correcto, atienda, escuche y acepte la sugerencia de precio que le hará su empresa asesora a través de su broker.
Una buena empresa de compra-venta tendrá sólidos equipos de analistas financieros y de valoración y sabrán hacerle la sugerencia correcta. Sea receptivo a lo que le proponen y escuchen lo que se le plantea. Exija las explicaciones pertinentes de por qué el valor es el que es e indague firmemente las diferentes partes del informe de valoración. Una vez comprendido, acepte y siga el planteamiento que le hace su broker y salga a precio realista y lógico. Si sale caro, lo que pasará es perfectamente predecible: Después de un semestre sin mayores avances se reunirá con su broker y ajustarán precio a lo recomendado inicialmente por él.
3. La Mejor Contabilidad. Se deben tener unos estados financieros que reflejen de la mejor manera posible la dinámica de su empresa y que dichos estados financieros realcen el performance de la misma. No olvide que los estados financieros son una de los primeros indicadores que solicita el preliminar comprador y que de ellos se obtienen las primeras impresiones. Por ello es necesario planificar la venta con suficiente anticipación para poder tener los más sólidos balances posibles.4. Proporcione Posibles Compradores. El trabajo de vender un negocio arranca con dos pasos fundamentales en los cuales reside buena parte del éxito futuro del proceso:
1. La preparación de un buen Cuaderno de Venta que debe destacar las virtudes del negocio y atraer a preliminares compradores. 2. Un profundo y extensivo análisis del mercado para detectar posibles compradores corporativos a los cuales se les ofrecerá posteriormente el negocio en venta. A pesar que los brokers de las buenas empresas de F&A son profesionales preparados en la conducción de procesos de compra-venta y que cuentan con bases de datos de los diferentes sectores en los cuales se opera, siempre resulta de considerable ayuda contar con la colaboración de los vendedores en la identificación de posibles compradores del sector. El vendedor normalmente ha estado en el medio muchos años y conoce “quién es quién” en la industria, sabe de los movimientos corporativos en el pasado y hasta probablemente conoce la disponibilidad de recursos financieros de algunos de ellos para una eventual adquisición.
No dude ni un instante en facilitar al broker toda esta información de la que usted dispone si realmente quiere ayudar en la exitosa venta de sus empresas. Con toda esta información, el Broker sabrá como hacer los acercamientos en cada caso, hablar con la persona correcta, llevar a cabo estos pasos de la manera más confidencial posible previa firma de los documentos de confidencialidad y conducir el proceso siguiendo los pasos correctos. En base a todo lo anterior, sea generoso con la información, ya que a pesar de que tenga un gran profesional gestionando su venta, usted sabe mucho de su sector producto de años operando en él.
5. Dedíquele Tiempo Durante la Venta. Un proceso de compra-venta, además de muchos otros ingredientes, requiere esfuerzo y tiempo no sólo del Broker sino también del vendedor. Sea generoso también con el tiempo que le dedicará a explicar al Broker características del negocio, perfil de los clientes, interioridades de los estados financieros, áreas de oportunidad para futuros propietarios, en fin, todos aquellos aspectos de su negocio que serán relevantes para la venta. Siempre se parte de la base que para llegar al éxito final su Broker debe conocer muy bien el negocio en venta, ya que tendrá que motivar y cautivar a ese comprador, que no sólo está cauteloso o algo asustado y que tiene otras opciones donde poner su dinero, sino deberá ayudarle a dar ese “salto de fe” y lanzarse a la adquisición.
6. Motive a su Broker y Confíe en Él. Ya hemos comentado que los esfuerzos para vender exitosamente una empresa no son menores y que se requiere una importante dosis de esfuerzos con cautos preliminares compradores. Dichos esfuerzos van desde las reuniones iniciales hasta incansables sesiones con asesores analizando estados financieros, contratos laborales, descripciones de cargos, etc, y todo ello en un marco de negociación permanente. Adicional a lo anterior, no olvide que la empresa de F&A y el Broker en particular están apostando seriamente por su empresa ya que como sabemos la remuneración es en una buena parte bajo la forma de honorarios de éxito, más allá que se haya fijado alguna cantidad por “retainer” en el proceso, como es muy habitual principalmente en empresas de cierta dimensión. Dado entonces lo complejo y laborioso de estos procesos de compra-venta es crucial tener a un broker altamente motivado que esté dispuesto a dar ese último esfuerzo requerido en las distintas fases por venir. Hágale saber a este profesional que confía en el, llámele periódicamente para confirmarle su firme deseo de vender y su disposición a colaborar en lo posible en eventuales reuniones con preliminares interesados. 7. Ganarse el Compromiso Moral. Mas allá del Mandato de Venta que tendrá que firmar y por el cual la empresa asesora de F&A y el Broker le deberá prestar sin paliativos un servicio profesional, correcto y eficaz, sugiero obtenga además el Compromiso Moral de parte de este profesional. Dicho compromiso le inspirará y exigirá la búsqueda de ese comprador debajo de las piedras si es necesario. Esa dimensión emocional hará que su asesor duerma pensando en su negocio y de cómo llegar al final exitosamente. Si realiza los 6 pasos previos y sigue esos consejos es muy probable que logre establecer ese compromiso moral que será muy bienvenido para lograr ese deseable objetivo: Vender Exitosamente su Negocio al Mejor Precio Posible.
Joaquín Mir
Socio Director VRBB
Oficina VR Barcelona